Estrategias Esenciales para la Transformación de RRHH y el Éxito Comercial

Posted on Jun 10, 2025 in Teaching & Education

Este documento compila conocimientos clave sobre la respuesta a requerimientos de transformación de recursos humanos, la creación de nuevos productos, y las dinámicas del proceso de ventas, incluyendo conceptos fundamentales y metodologías avanzadas.

Cómo Responder a un Requerimiento de Transformación de Recursos Humanos

Presentación de Pablo García

1. ¿Qué es una RFP?

Una Request for Proposal (RFP) es un documento formal utilizado por las organizaciones para anunciar proyectos, solicitar ofertas o introducir nuevas oportunidades. Su objetivo es presentar tu solución a un potencial cliente.

  • La RFP describe el alcance del proyecto, los objetivos, los requisitos y las condiciones contractuales.
  • Facilita un compromiso transparente y consistente con los proveedores potenciales.

2. Fases para Responder a un Requerimiento de Transformación de Recursos Humanos

  1. Identificar Necesidades: Comprender a fondo lo que el cliente requiere.
  2. Desarrollo de Documentos Necesarios: Preparar la RFP, RFI (Request for Information) y RFQ (Request for Quotation).
  3. Proceso de Selección: Incluye concursos, visitas e invitaciones a proveedores.

3. Componentes Clave de una RFP

  1. Objetivo del Proyecto: Qué se logrará y qué debe suceder para alcanzar las metas.
  2. Alcance: Explicación en términos cuantificables de los resultados esperados del proyecto para que el proveedor ofrezca una respuesta adecuada.
  3. Requisitos: Detallados y específicos, describiendo exactamente lo que se necesita del proveedor.
  4. Entregables Clave: Lo que se requiere del proveedor para completar el proyecto con éxito.
  5. Cronogramas: Un calendario claramente definido que indica hitos y plazos cruciales.
  6. Prerrequisitos del Proveedor: Por ejemplo, certificaciones, políticas de seguridad, acreditaciones.
  7. Criterios de Evaluación: Cómo se examinará y puntuará a los proveedores en función de sus respuestas. Si aplica, detalles del sistema de evaluación a utilizar.
  8. Requisitos Contractuales, Legales o de Cumplimiento.
  9. Detalles de Presupuesto y Pago.
  10. Cualificaciones del Proveedor: Se pueden solicitar muestras de trabajos anteriores y evidencia de éxito en otros proyectos.
  11. Pautas de Envío: Cómo debe enviarse la respuesta, el formato y los detalles de portales o buzones compartidos.
  12. Información de Contacto: El punto de contacto para cualquier consulta.

4. Proceso de Venta desde la Perspectiva del Vendedor

  1. Calificación: Evaluar la idoneidad del cliente y la oportunidad.
  2. Desarrollo y Propuesta: Crear y presentar la solución.
  3. Contratación: Formalizar el acuerdo.

5. Miembros de un “Bid Team”

  1. Solution Architect: Diseña la solución técnica.
  2. Sales Executive: Lidera la relación comercial.
  3. Opportunity Manager: Gestiona la oportunidad de venta.
  4. Proposal Manager: Coordina la elaboración de la propuesta.

6. Aspectos Clave para Atraer Compradores

  • Personalizar: Adaptar la propuesta a las necesidades específicas del cliente.
  • Detallar Propuesta de Valor: Articular claramente los beneficios.
  • Escuchar al Cliente: Priorizar la comprensión de sus necesidades sobre hablar.
  • Resumen Ejecutivo Adecuado: Un resumen conciso y convincente.

7. Significado de BATNA, ZOPA y WAP

  • BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): ¿Qué harías si no llegas a un acuerdo en la negociación?
  • ZOPA (Zone Of Potential Agreement): El rango en el que un acuerdo es posible y mutuamente beneficioso.
  • WAP (Walk Away Price): El precio mínimo o máximo aceptable antes de abandonar la negociación.

8. Tipos de Stakeholders Priorizados por Vendedores

  1. The Go-Getter: Impulsor y proactivo.
  2. The Skeptic: Cuestiona y busca pruebas.
  3. The Teacher: Busca aprender y ser educado sobre la solución.

9. Componentes de la Ecuación de la Confianza (Trust)

(Credibility + Reliability + Intimacy) / Self-Orientation = Trustworthiness

10. Componentes para el Éxito del Smart Selling

  1. Do Your Homework: Investigar a fondo al cliente y el mercado.
  2. Manage Your Stakeholders: Identificar y gestionar las expectativas de los interesados.
  3. Small Details Count: Prestar atención a los pequeños aspectos que marcan la diferencia.
  4. Build Trust: Fomentar la confianza con el cliente.
  5. Be Flexible, and Expand: Adaptarse y buscar nuevas oportunidades.
  6. Build Relationships: Establecer conexiones sólidas y duraderas.
  7. Negotiation: Desarrollar habilidades de negociación efectivas.

11. El “WOW Effect” en Ventas

El “WOW Effect” se basa en los principios de Willing, Owning, Winning (Dispuesto, Apropiarse, Ganar), buscando superar las expectativas del cliente.

Creación de un Nuevo Producto: Perspectivas Clave

Presentación de Gonzalo Martínez

1. Claves en el Diseño de Producto con Metodología “Client Focus”

  • Get Prepared: Planifica, establece objetivos, conoce a tu cliente potencial.
  • Lead with Insight: Ofrece valor, no solo un producto.
  • Manage Stakeholders: Identifica al cliente correcto, sé transparente y de fiar.
  • Build Relationships: Entiende que hablas con una persona, fomenta la confianza y la empatía.
  • Selling is a Team Sport: La venta es un esfuerzo de equipo.

2. Perspectivas en el Diseño y Creación de Productos

  1. Brand Centric (Mala): Se enfoca en lo que la empresa puede conseguir o vender, y cómo le ayuda a sí misma.
  2. Customer Centric (Buena): Se enfoca en lo que se puede ofrecer, el valor que se aporta y las relaciones que se pueden establecer. Ser Customer Centric es entender y saber qué valor puedes aportar a lo que tu cliente necesita.

3. Etapas Clave en la Creación de una Nueva Oferta: “How” y “Who”

Las dos grandes etapas son el “How” (cómo se crea) y el “Who” (quiénes son los responsables).

4. Fases Concretas del “How” para la Creación de una Nueva Oferta

  1. Plan: Definir el plan del proyecto, el equipo y establecer hitos y fechas.
  2. Know Your Customer: Identificar al vendedor potencial, marketing dirigido, analizar la competencia, definir precios de mercado.
  3. Position Your Product: Innovar en características del producto, diferenciación en el mercado, satisfacer necesidades actuales y futuras del cliente.
  4. Go-to-Market: Desarrollar el plan de marketing, que puede variar según el país, y habilitar las ventas.
  5. Costs: Definir costes, presupuesto, aprobación de inversión, ROI y modelos de precios.
  6. Stakeholders: Identificar, involucrar y recopilar feedback de los agentes involucrados a los que rendir cuentas.
  7. SMART Goals: Establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos.
  8. Create It!: Desarrollar el producto o servicio.
  9. Launch and Track: Lanzar al mercado y realizar un seguimiento continuo.

5. ¿Qué Significa ROI (Return on Investment)?

ROI significa Return on Investment (Retorno de la Inversión).

6. ¿Qué son los SMART Goals?

Los SMART Goals son objetivos que cumplen con los siguientes criterios:

  • S – Specific (Específicos)
  • M – Measurable (Medibles)
  • A – Achievable (Alcanzables)
  • R – Relevant (Relevantes)
  • T – Timed (Con Plazo Definido)

7. ¿Cuántas Veces se Recomienda Testear un Producto?

Se recomienda testear tres veces: Test, Test y Re-test.

8. Componentes del “Who” (Responsables Humanos) de un Offering

  1. Delivery Champion: Dueño de la solución.
  2. Presales: Define la estrategia de precios y la visión de la oferta.
  3. Sales: Define el enfoque al cliente a través de planes de venta.
  4. Marketing: Prepara el material para asegurar el impacto en el mercado.
  5. PMO: Coordina el equipo del proyecto y apoya el caso de negocio.
  6. Sponsor: Último responsable de aprobar el caso de negocio y la inversión.
  7. Demo: Realiza demostraciones y showcases.
  8. Legal: Elabora el contrato.
  9. Finance: Reporta sobre el presupuesto y el ROI.

9. Versiones de Productos en el Entorno IT

En el entorno de las IT, se suelen crear tres versiones de los productos:

  1. DEV: Entorno de desarrollo.
  2. TEST: Entorno de pruebas.
  3. PRD: Entorno de producción.

10. ¿Qué es Fast Track y Qué Aporta?

Fast Track es una solución preconfigurada y probada “out-of-the-box”. Aporta una metodología de despliegue altamente eficiente y estructurada, diseñada específicamente para acelerar el tiempo de valorización y minimizar las complejidades de la configuración de SAP SuccessFactors.

  • Fixed Price: Precio fijo.
  • Fast Implementation: Implementación rápida.
  • Reduces Cost: Reduce costes.
  • Best Price: Mejor precio.

11. Beneficios de Fast Track

  1. Adaptable: En su preconfiguración.
  2. Potente y Testado: Solución robusta y probada.
  3. Eficiente: Despliegue de la implementación guiado.
  4. Base Sólida: Proporciona una base sólida para el sistema del cliente.

12. Módulos de Fast Track

Son tres módulos principales:

  1. Admin
  2. Employee
  3. Manager

13. Opciones de Fast Track como Producto

  1. FT Rapid: Básico (3 meses de implementación).
  2. FT Optimized: Ligeramente modificado (6 meses de implementación).
  3. FT Extend: Adaptado a medida (según lo que el cliente desee).

14. ¿Qué son los Fast Track Enhancers?

Son servicios añadidos que proporcionan valor adicional al producto básico, como manuales, guías, vídeos, tutoriales y servicio de soporte.

15. Objetivo de Fast Track

El objetivo es gestionar todo desde el mismo sistema, tanto el frontend como el backend. Las soluciones Alight Fast Track incluyen:

  • Employee Central
  • Performance Goals
  • Succession Development
  • Compensation
  • Analytics
  • ECP

16. ¿Qué Significa PEPM (Price Per Employee Per Month)?

PEPM significa Price Per Employee Per Month (Precio por Empleado por Mes), un concepto fundamental en los modelos de precios.

17. Tipos de Implementación de Nuevos Servicios

La diferencia entre los dos tipos de implementación de nuevos servicios radica en el tamaño y la extensión de los cambios:

  • Los cambios más pequeños se gestionarán como una Change Request.
  • Los cambios extensos se gestionarán como un Proyecto.

18. Tipos de Change Requests

  1. Pre-Priced: Precios fijados (Fixed Prices).
  2. Non Pre-Priced: Precios no fijados, con estimación en días y facturable.

19. Tipos de Evaluación de Costes para Proyectos

  1. Cost + Margin: Coste más un margen de beneficio.
  2. Time and Materials: Basado en el tiempo y los materiales utilizados.
  3. Market Pricing: Precios basados en el mercado.

Nexus

Módulos de Nexus:

  • Data Replication Modules
  • Data Conversion Module
  • Payroll Verification Module
  • HCM Reporting Module

Eureka

Opciones de implementación de Eureka:

  • Superfast
  • Express
  • Purple
  • Non Purple

Estructura del Equipo de Ventas y Proceso Comercial

1. Estructura del Equipo de Ventas

El equipo de ventas se divide en tres divisiones principales:

  1. Americas: Enfocada en reportes y datos financieros.
  2. EMEA: Donde SAP es el producto estrella.
  3. APAC: Donde Workday es el producto estrella.

2. ¿Qué Significa el Concepto de Upselling?

Upselling es conseguir que el cliente pague por cosas y servicios añadidos al paquete de venta original, o adquiera una versión superior del mismo producto.

3. Productos de Alight: Clasificación y Aportación a la Facturación

  1. Professional Services (20% Revenue): Incluye Advisory, Deployment y Optimization.
  2. BPO (80% Revenue): Operaciones de RRHH, que abarcan Comprehensive Payroll, Managed Payroll y Processing Services.

4. Funnel de Ventas de Alight

El embudo de ventas de Alight sigue las siguientes etapas:

  • Inbound Leads (de Marketing)
  • Marketing Qualified Opportunity (MQO): Cualificado por BANT (Authority + Need)
  • Sales Qualified Opportunity (SQO): Cualificado por BANT (Budget + Timeframe)
  • PAB: Decisión Go/No Go
  • Closed

5. Componentes del Criterio BANT y su Cualificación

El criterio BANT es fundamental para la cualificación de oportunidades:

  • B – Budget (Presupuesto): El presupuesto del cliente es acorde a la oferta. Cualificado por Ventas.
  • A – Authority (Autoridad): Contacto con la autoridad adecuada para tomar decisiones. Cualificado por Marketing.
  • N – Need (Necesidad): El producto se corresponde con la necesidad real del cliente. Cualificado por Marketing.
  • T – Timeframe (Plazo): Tiempos marcados y organizados. Cualificado por Ventas.

6. ¿Cuándo se Entra en el Proceso PAB?

Se entra en el proceso PAB (Pursuit Authorization Board) cuando el BANT se ha completado, se acepta al cliente y se decide continuar o no desarrollando la oportunidad de negocio.

7. Definición de Forecast en Ventas

El Forecasting es una herramienta de toma de decisiones utilizada por las empresas para ayudar en la elaboración de presupuestos, la planificación y la estimación del crecimiento futuro.

8. Estructura del Ciclo de Oportunidades de Venta

El ciclo de las oportunidades de venta se estructura en las siguientes categorías:

  • Prospecting / Omitted
  • Upside
  • Probable
  • Commit
  • Closed / Won

9. Etapas de Venta dentro del Ciclo de Oportunidades

  • Prospecting: Nonqualified, Engaged
  • Upside: Qualify, Proposal
  • Probable: Finalist
  • Commit: Negotiate, Verbal
  • Closed Won: Closed Won

10. Ecuación Predictiva de Ventas (Forecast Bookings)

Forecast Bookings = Closed/Won + Commit + % Probable

11. Tipos de Oportunidad en Salesforce

  1. New Business: Nuevas oportunidades de negocio.
  2. Existing Business: Negocio con clientes existentes.
  3. Change Request: Solicitudes de cambio.
  4. Renewal: Renovaciones de contratos.

12. ¿Qué es Salesforce?

Salesforce es la plataforma central de ventas de Alight, altamente personalizable.

13. ¿Qué Significa PAB (Pursuit Authorization Board)?

PAB significa Pursuit Authorization Board. Es un consejo que aprueba o desaprueba algunos tipos de oportunidades de venta mediante reuniones cortas (20-30 minutos) dentro del proceso de “Sales Governance Process”.

14. Oportunidades de Venta “Non-Standard” y el PAB

Si una oportunidad de venta es “Non-Standard”, obligatoriamente tiene que ser evaluada por el PAB.

15. Tipos de Oportunidades “Non-Standard”

  • Margen total del acuerdo inferior al 30% o un margen negativo único.
  • Flujo de caja negativo superior a 6 meses.
  • Gasto de capital (Capital Expenditure).
  • Términos de pago superiores a 30 días (requiere aprobación del CFO Corporativo).
  • Transferencia de personal (TUPE).
  • Desviaciones de los estándares de Alight (incluyendo responsabilidad y estándares de seguro).

16. Fases del Proceso PAB y sus Decisiones

Existen 5 fases de PAB, que son reuniones de 20-30 minutos donde se toman decisiones clave:

  1. PAB 1 – Qualification (Lead Pass): Decisión Bid / No Bid. Se asignan los miembros clave del equipo de oferta y los líderes de contenido (resumen del acuerdo, propuesta de valor).
  2. PAB 2 – Win Strategy + Price to Win: Se discute la estrategia de victoria y se establece el precio para ganar. El equipo de oferta está asignado, se presenta el caso de negocio y el precio para ganar en esta etapa.
  3. PAB 3 – Submission BAFO (Finalist): Se acuerda la “Best and Final Offer” (BAFO) para ganar. Se elabora un resumen de acciones y decisiones.
  4. PAB 4 – Final Contract (Negotiated or Verbal): Decisión Go/No Go para firmar el contrato. Se aprueba el contrato y la solución final.
  5. PAB 5 – Win/Loss Review: Se elabora un archivo PAB y un informe para revisar los aciertos o fallos en las negociaciones, independientemente de si se ganó o perdió la oportunidad.

17. Tipos de PABs por Beneficios (BPO-TCV)

  1. Menos de 500 K: No hay PAB, salvo si es un nuevo negocio.
  2. Más de 500 K: PAB normal.
  3. Más de 10 M: PAB especial.

18. Tipos de PABs por Beneficios (SAP-Workday)

  1. Menos de 1 M: No hay PAB.
  2. Más de 1 M: PAB normal.
  3. Más de 10 M: PAB especial.

19. Tipos de PABs por Beneficios (Workday Lite)

  1. Menos de 0.5 K: No hay PAB.
  2. Más de 0.5 K pero menos de 1 M: PAB normal.
  3. Más de 1 M: PAB especial.

20. ¿Qué es un PAB Deck?

Los PAB Decks son informes o formularios que se suben a Salesforce después de las reuniones del PAB.

21. Implicaciones al Alcanzar PAB 3

Si se llega a PAB 3, es obligatorio seguir hasta llegar a PAB 5, se gane o se pierda la oportunidad, para hacer un repaso sobre los fallos o los aciertos en las negociaciones.

22. Ingresos en una Implementación

En una implementación, los ingresos suelen ser no recurrentes.

Conceptos Básicos de Ventas y Value Selling

1. Conceptos Básicos de Ventas

  • B2B Sales: Ventas Business to Business (de empresa a empresa).
  • B2C Sales: Ventas Business to Consumer (de empresa a consumidor).
  • Prospect: Cliente potencial cualificado para adquirir nuestro producto.
  • Sales Lead: Oportunidad de venta generada por una acción de interés dentro de nuestro target.
  • Cross-Selling: Venta de productos relacionados suplementarios al de la venta original.
  • Up-Selling: Convencer al cliente de adquirir una versión superior o de mejores prestaciones de un mismo producto en la misma venta.
  • Target Market: Mercado objetivo.

2. Diferencias entre Features y Benefits

  • Features (Características): Son a menudo de naturaleza técnica, describiendo lo que el producto o servicio hace.
  • Benefits (Beneficios): Describen cómo el producto o servicio mejorará la vida del cliente de alguna manera.

3. Evolución de los Métodos de Venta

  1. Product Selling: Enfocado en las características del producto.
  2. Solution Selling: Enfocado en la solución y la personalización.
  3. Value Selling: Enfocado en los resultados de valor para el cliente.

4. Objetivo del Value Selling

El objetivo del Value Selling es evitar bajar el precio, elevar la conversación y trasladar el enfoque de la venta del coste del dinero al valor que el producto ofrece. Es una filosofía de negocio que busca proporcionar valor a los clientes, en lugar de competir siempre por el precio más bajo.

5. Modelo de Cambio de Dannemiller

El modelo de cambio de Dannemiller establece que:

Change = Dissatisfaction x Vision x Steps > Resistance (Elección de comprar o no comprar)

La dificultad de vender consiste en sobreponerse a la resistencia al cambio del cliente. El Value Selling ayuda con la insatisfacción (Dissatisfaction) y la visión (Vision).

6. Principios del Value Selling

  • Do your homework: Investiga a fondo.
  • Don’t jump into your sales pitch too early: No te precipites con tu discurso de ventas.
  • Communicate how your product or service provides value to your customers: Comunica cómo tu producto o servicio aporta valor.
  • Focus on teaching instead of selling: Concéntrate en enseñar, no solo en vender.
  • Guide the prospect through the buying process: Guía al prospecto a través del proceso de compra.
  • Keep a personable approach: Mantén un enfoque personal.
  • Add value during every interaction: Añade valor en cada interacción.

7. Etapas del Proceso de Value Sales

  1. Opportunity Assessment: Evaluación de la oportunidad.
  2. Value Discovery: Descubrimiento del valor.
  3. Value Demonstration: Demostración del valor.
  4. Value Delivery: Entrega del valor.

8. ¿Qué Significa Value Engineering?

Value Engineering es una práctica que se adhiere a la metodología y principios del Value Selling. Ayuda a construir y probar sistemáticamente casos de negocio convincentes para la venta y renovación de productos y servicios. Trabajan en conjunto con el departamento de ventas, centrándose en construir casos de negocio y la evaluación del valor realizado tras la implementación.

9. Alight Value Framework

El marco de valor de Alight se basa en cuatro pilares:

  • Quality (Calidad)
  • Productivity (Productividad)
  • Experience (Experiencia)
  • Risk (Riesgo)

Advisory Services y Gestión del Cambio

1. ¿Qué son los Advisory Services?

Nuestra función de asesoramiento trabaja en colaboración con nuestros equipos técnicos para asegurar que nuestros clientes obtengan el máximo provecho de su tecnología. Destacamos por ser:

  • Experienced: Experimentados.
  • Research Based: Basados en investigación.
  • Certified: Certificados.
  • Practice what we preach: Predicamos con el ejemplo.
  • Connected: Conectados.
  • Internationally Focused: Con enfoque internacional.

2. Las Seis Ofertas de Advisory Services

Las seis ofertas principales son:

  • HR and Payroll Scan
  • HR Operating Model
  • End-to-End Processes Design and Optimization
  • Change Management
  • Value Realization
  • Cloud Optimization

3. Temas Candentes en RRHH

Los temas más relevantes en RRHH incluyen:

  • HR Analytics
  • Data-Based Solutions
  • Reports
  • Infograms

4. Pilares del Marco de Mejora Continua para Optimización Cloud

Los cuatro pilares son:

  • People Experience
  • Data Quality
  • Processes
  • System

5. Ofertas Estratégicas de Advisory Services

Las ofertas que forman parte del asesoramiento estratégico son:

  • HR and Payroll Scan
  • HR Operating Model
  • Value Realization
  • Cloud Optimization

6. Solución HR Scan

La solución HR Scan tiene un carácter meramente informativo; no se implementa ninguna medida directa.

7. Align, Assess, Improve

Este es un enfoque clave para la mejora continua.

8. Elementos Clave de un Modelo Operativo Sostenible

  • Tier 0: HR Portal
  • Tier 1: Customer Care
  • Tier 2: HR Operations
  • Tier 3: Technology Support Services

9. ¿Qué es la Realización de Valor?

La realización de valor implica:

  • Demostrar el valor estratégico.
  • Identificar áreas de riesgo que puedan impedir la realización de los objetivos del proyecto.
  • Identificar acciones apropiadas de mitigación de riesgos.
  • Medir y demostrar mejoras concretas.

10. ¿Cómo es un Socio de Proyecto End-to-End?

Un socio de proyecto end-to-end se caracteriza por:

  • Firma del contrato.
  • Definición de métricas de valor y línea base.
  • Evaluación de la preparación de personas y organización.
  • Informe del estado actual.
  • Seguimiento.

11. ¿Por Qué la Gestión del Cambio es Crucial?

Necesitamos la gestión del cambio para asegurar que todos los colaboradores comprendan nuestras necesidades y los apoyen en la transición del cambio. El 70% de todos los cambios en las organizaciones fallan debido a la incapacidad de las personas para adaptarse a la transición.

12. ¿Qué es la Gestión del Cambio?

La Gestión del Cambio es la disciplina de preparar a las personas y apoyarlas a través de un cambio empresarial, técnico, cultural, conductual y/o organizacional.

13. Beneficios de una Buena Gestión del Cambio

  • 6.2x más probabilidades de cumplir los objetivos.
  • 1.7x más probabilidades de mantenerse dentro del presupuesto.
  • 5.1x más probabilidades de mantenerse en el cronograma.

14. ¿Qué Significa ADKAR?

ADKAR es un acrónimo que representa los elementos clave para un cambio exitoso:

  • A – Awareness (Conciencia)
  • D – Desire (Deseo)
  • K – Knowledge (Conocimiento)
  • A – Ability (Habilidad)
  • R – Reinforcement (Refuerzo)

15. ¿Qué es PCT (Prosci Change Triangle Assessment)?

El PCT (Prosci Change Triangle Assessment) se utiliza para determinar áreas de alto riesgo/amenazas e identificar oportunidades para mejorar la salud del proyecto. Sus componentes son:

  1. Leadership/Sponsorship (Liderazgo/Patrocinio)
  2. Project Management (Gestión de Proyectos)
  3. Change Management (Gestión del Cambio)
  4. En el centro: Success (Éxito)

16. Las Tres Fases del Marco Prosci

El marco Prosci consta de tres fases:

  • Prepare Approach (Preparar el Enfoque)
  • Manage Change (Gestionar el Cambio)
  • Sustain Outcomes (Mantener los Resultados)

17. ¿Qué Significa RACI?

RACI es un acrónimo para la asignación de roles y responsabilidades:

  • R – Responsible (Responsable)
  • A – Accountable (Rinde Cuentas)
  • C – Consulted (Consultado)
  • I – Informed (Informado)

18. Principios de Diseño de Procesos de RRHH

  • Change Management
  • Customer Centric Approach
  • Clear and Compliant Approval Process
  • One Standardised Approach
  • Maximum Automation
  • Data Ownership

19. Tipos de Planes Clave de Gestión del Cambio

  1. Sponsor Plan
  2. People Manager Plan
  3. Communications Plan
  4. Training Plan

20. Lista de Entregables

  1. Level 1 – Frame: HR Process Framework.
  2. Level 2 – Process Hierarchy: Combinación lógica de subprocesos.
  3. Level 3 – Process Workflows: Mapeo de actividades por rol y secuencia.
  4. Level 4 – Standard Operating Procedures: Descripciones detalladas de roles y actividades.
  5. Level 5 – Work Instructions: Guías basadas en el trabajo que describen cómo ejecutar actividades.

21. ¿Qué es SAP Signavio?

SAP Signavio es una suite de transformación de procesos basada en la nube que permite a las empresas comprender, mejorar y transformar todos sus procesos de negocio (end-to-end) de forma rápida y escalable.

Preguntas Frecuentes y Conceptos Clave (Quiz Review)

A continuación, se presentan algunas preguntas clave para reforzar los conceptos aprendidos:

  1. Las reuniones PAB son obligatorias basándose en qué variable?
    En el umbral de TCV (Total Contract Value).
  2. ¿Qué línea de negocio aporta más ingresos a la empresa?
    BPO (Business Process Outsourcing).
  3. ¿En qué etapa del PAB se establece la estrategia para ganar?
    PAB 2.
  4. En una implementación, ¿el ingreso sería?
    No recurrente.
  5. ¿Cuántas etapas de venta tiene una oportunidad?
    9.
  6. ¿En qué etapa del PAB sería obligatorio tener también un PAB 5?
    PAB 3.
  7. ¿Cuántos tipos de registro de oportunidad hay en Salesforce?
    4.
  8. ¿Qué etapas de oportunidad se incluyen en la categoría de pronóstico ‘Upside’?
    Qualify + Proposal.
  9. ¿Todas las oportunidades deben pasar por el proceso PAB?
    Sí, si se consideran ‘Non-Standard’.
  10. ¿En qué etapa del PAB se presenta la BAFO (Best and Final Offer)?
    PAB 3.
  11. ¿Cuál es la fórmula del Forecast?
    Closed Won + Commit + % Probable.
  12. ¿Qué significa BANT?
    Budget, Authority, Need y Time.